O rudă studentă m-a contactat într-o seară, solicitând un sfat. De obicei, ea nu are această nevoie, dar vocea sa trăda o curiozitate aparte.
Ea participa la un experiment de laborator: i se ofereau 1000 de lei și trebuia să-i împartă cu un coleg necunoscut. Ea trebuia să determine o sumă pentru a o oferi colegului (Jucătorul 2). Dacă acesta accepta, amândoi primeau banii conform ofertelor, însă, dacă refuza, ambii rămâneau fără niciun leu. Ruda mea dorea să afle: care ar fi o ofertă adecvată?
Teorie vs. Practică
A doua zi, am căutat răspunsuri în literatura de specialitate. Am găsit lucrări care sugerează că, dacă ambii participanți sunt perfect raționali, Jucătorul 1 ar trebui să ofere suma minimă posibilă (un leu), iar Jucătorul 2 ar trebui să accepte, pentru că „un leu” este mai mult decât „nimic”. Totuși, aceste teorii subliniază că acestea reflectă comportamentul ideal al unor agenți raționali, nu necesară realității.
Primele experimente au demonstrat contrariul. Oamenii nu se comportă ca niște calculatoare.
În experimentele cu Jocul Ultimatum, majoritatea ofertelor au fost corecte și generoase: Jucătorul 1 propunea o împărțire aproximativ egală cu partenerul.
Ofertele sub 20-30% erau deseori respinse, chiar dacă implica pierderea banilor pentru ambii participanți. Această respingere ilustra o dorință de a combate nedreptatea.
Explicații pentru comportamentul uman
Norme sociale și culturale: Respingând oferte neechitabile, oamenii demonstrează un simț al dreptății. Această reacție se fundamentează pe aşteptări fundamentale.
Reputația și imaginea: Chiar și într-un cadru anonim, participanții se gândesc la modul în care vor fi percepuți dacă fac o ofertă nesemnificativă.
Emoții și mândrie: Ofertele considerabile pot declanşa reacții emoționale, dorința de a evita sentimentele de umilire depăşind adesea considerentele economice.
Jocul Ultimatum în viața reală
Negocierile salariale și contractuale: Angajatorii prezintă candidatilor oferte de angajare. Dacă acestea sunt considerate incorecte, candidații pot refuza oferta, chiar dacă ar pierde o oportunitate.
Tranzacțiile comerciale și fuziunile: În negocierile de fuziune sau achiziție, o parte propune împărțirea activelor sau a profiturilor. Oferte inechitabile pot duce la respingerea tranzacției, cu pierderi pentru toate părțile.
Negocierile sindicale: Poziția unei companii faţă de un sindicat poate fi privită ca un joc ultimatum. Oferte considerate nedrepte pot duce la greve sau blocaje; ambasile reciproce se derulează de obicei în condiţii tensionate.
Prețuri și percepția „corectitudinii” în comerț: Prețuri percepute ca nepotrivite pot determina clienții să refuze achizițiile.
Am cunoscut proprietarul unei pensiuni montane, unde anual se adunau un grup de oameni de afaceri. Prețul obișnuit era de 300 de lei pe noapte. Profitând de ocupația aproape completă, el a decis să crească prețul la 450 de lei. Însă, informația a determinat o reacție contrarie celor aşteptate: Clienții au considerat prețul prea mare şi au ales să plece.
Învățături din Jocul Ultimatum
Oamenii nu doar că sunt raționali, dar sunt atenți și la conceptul de echitate. Oferte considerate necorespunzătoare pot fi respinse, chiar dacă acceptatul ar fi soluția optimală.
Reputația și normele sociale conteză. Atât negociatorul, cât și părtile implicate trebuie să ia în considerare modul în care vor fi percepuți. O implicare strategică este fundamentală.
Negocierea eficientă presupune o abordare echilibrată. Oferte rezonabile maximizează șansele de acceptare și mențin relațiile de calitate.
Jocul Ultimatum nedemonstrează că în viață și în afaceri, nu este suficient să fii rațional. Trebuie să fi corect, să înțelegi așteptările sociale și să te gândești la impactul reputației. Fie că este vorba de împărțirea a 1000 de lei sau de stabilirea unui preț pentru cazare, succesul depinde de echilibrul dintre rațiune și empatie, profit și corectitudine.
